Το μάρκετινγκ μέσω email παρέμεινε κατά τη διάρκεια των δεκαετιών ως ένα από τα πιο κερδοφόρα εργαλεία επικοινωνίας για τις περισσότερες εταιρείες. Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, πρέπει να αναπτύξετε μια στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προσαρμοσμένη στην επιχείρησή σας, εστιασμένη στην επίτευξη συγκεκριμένων στόχων και στην αξιοποίηση όλων των πλεονεκτημάτων που προσφέρει αυτό το εργαλείο.
Είναι αποτελεσματικό το email marketing;
Το email marketing είναι ένα από τα πιο κερδοφόρα εργαλεία μάρκετινγκ. Και αυτό οφείλεται κυρίως σε τέσσερα χαρακτηριστικά για τα οποία ξεχωρίζει:
- Το χαμηλό κόστος των καμπανιών email: Η αξία των εργαλείων μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι σχετικά χαμηλή και πολλά από αυτά προσφέρουν δωρεάν προγράμματα μέχρι ένα όριο συνδρομητών. Κάνει το κόστος ανά αποστολή email κοντά στο μηδέν.
- Η σημαντική ικανότητα εξατομίκευσης που προσφέρει: Χάρη στην εκ των προτέρων γνώση του παραλήπτη του μηνύματος, μπορείτε να προσαρμόσετε το περιεχόμενο των email σας στα χαρακτηριστικά του παραλήπτη.
- Ποικιλία μορφών: Σε αντίθεση με ό,τι συμβαίνει με άλλα κανάλια, με το email, είστε ο ιδιοκτήτης του μέσου και οι δημιουργικές δυνατότητες είναι ατελείωτες. Μπορείτε να στείλετε από απλό κείμενο σε ένα διαδραστικό email που μοιάζει με τις λειτουργίες ενός ιστότοπου.
- Όλοι χρησιμοποιούμε email καθημερινά: Όλοι ελέγχουμε το email μας τουλάχιστον μία φορά την ημέρα. Το 44% των χρηστών ελέγχει το email του μεταξύ 1 και 3 φορές την ημέρα και το 20% περισσότερες από δέκα φορές την ημέρα.
Τώρα που είστε σαφές ότι πρέπει να εφαρμόσετε μια στρατηγική μάρκετινγκ μέσω email στην επιχείρησή σας, μπορούμε να αρχίσουμε να αναλύουμε πώς να την αναπτύξουμε.
Κλειδιά για μια αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ μέσω email
Οι ακόλουθοι παράγοντες είναι οι στήλες στις οποίες θα πρέπει να βασίζεται η στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας και αν κάποιος από αυτούς αποτύχει, θα είναι σαν να χτίζατε ένα κτίριο με αδύναμα θεμέλια. Με αυτό θα πρέπει να αποφύγετε συντομεύσεις, κόλπα ή «hacks» που εξασφαλίζουν θεαματικά αποτελέσματα, γρήγορα και με λίγη προσπάθεια. Ο στόχος σας πρέπει να είναι να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα μακροπρόθεσμη στρατηγική. Μέσα από τα ακόλουθα σημεία, θα βρείτε στρατηγικές, τεχνικές και εργαλεία για τη βελτιστοποίηση των παρακάτω θεμάτων:
- Προσλήψεις: Αυξάνει τη βάση των επαφών σας με πιθανούς πελάτες.
- Αλληλεπίδραση: Βάζει τις επαφές σας να ανοίγουν τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που τους στέλνετε και να αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενό σας.
- Μετατροπή: Βελτιστοποιεί την κερδοφορία δημιουργώντας καμπάνιες που αυξάνουν τις πωλήσεις σας.
- Πιστότητα: Εκμεταλλεύεται τα οφέλη του email marketing για να αυξήσει την αφοσίωση των πελατών σας και να εξασφαλίσει την επιβίωση της εταιρείας σας μεσοπρόθεσμα/μακροπρόθεσμα.
Πώς να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική email marketing
Οι στρατηγικές μάρκετινγκ μέσω email χωρίζονται σε 3 στόχους που πρέπει να επιδιώξετε:
- Αυξήστε τη λίστα επαφών σας.
- Βελτιώστε το άνοιγμα και το ποσοστό αλληλεπίδρασης των καμπανιών σας.
- Μεγιστοποιήστε την κερδοφορία σας.
Η πρώτη πρόκληση που αντιμετωπίζετε όταν αποφασίζετε να στοιχηματίσετε στο email marketing είναι να αποκτήσετε μια βάση δεδομένων με πιθανούς πελάτες στους οποίους θα στείλετε τις καμπάνιες σας. Αλλά δεν θέλετε μόνο τα δεδομένα κανενός. Πρέπει να λαμβάνετε τα email των χρηστών που ενδιαφέρονται για το προϊόν/την υπηρεσία σας. Αυτό το πρώτο σημείο είναι θεμελιώδες γιατί αν οι χρήστες στη λίστα σας δεν ταιριάζουν στο κοινό-στόχο σας, όλες οι προσπάθειές σας θα είναι μάταιες. Για να το πετύχετε αυτό, πρέπει να προσφέρετε κάτι που ενδιαφέρει το κοινό σας και να του το δώσετε με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας του. Είναι γνωστός ως «μαγνήτης μολύβδου».
1. Δημιουργήστε έναν μαγνήτη μολύβδου
Ο δυνητικός μαγνήτης είναι μια πρόταση αξίας που προσφέρετε στο κοινό σας δωρεάν με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας του. Μπορεί να είναι σε διαφορετικές μορφές και καθεμία από αυτές θα είναι περισσότερο ή λιγότερο αποτελεσματική ανάλογα με το αν το επιχειρηματικό σας μοντέλο βασίζεται στην προσφορά υπηρεσιών, στην πώληση προϊόντων ή στο λογισμικό ως υπηρεσία (SaaS). Μερικά παραδείγματα είναι:
- eBook: Περιεχόμενο σε μορφή ηλεκτρονικού βιβλίου που πραγματεύεται ένα θέμα που ενδιαφέρει το κοινό σας.
- Webinars: Ένα διαδικτυακό σεμινάριο όπου συζητείται πρακτικά η λύση σε ένα πρόβλημα.
- Εκδηλώσεις πρόσωπο με πρόσωπο: Αυτή η εκδήλωση συζητά ένα θέμα που ενδιαφέρει το κοινό σας.
- Δωρεάν μάθημα: Σε αυτό το μάθημα, θα βοηθήσετε να λύσετε το πρόβλημα του κοινού-στόχου σας. Ένα εξαιρετικό παράδειγμα συστημάτων είναι αυτά που οργανώνει ο Leroy Merlin για κάθε είδους θέματα.
- Ειδικές εκπτώσεις: Μπορείτε να προσφέρετε μια ειδική έκπτωση στην πρώτη αγορά για να δείξετε την ποιότητα της υπηρεσίας σας και να καταπολεμήσετε την αβεβαιότητα που κάνει πολλούς χρήστες να μην αγοράζουν το προϊόν σας.
Υπάρχουν επίσης ορισμένες βασικές αρχές με τις οποίες πρέπει να συμμορφώνεται ένας μαγνήτης μολύβδου για να είναι αποτελεσματικός ανεξάρτητα από τη μορφή:
- Προσφέρετε περιεχόμενο υψηλής αξίας: Θέλετε οι χρήστες που καταναλώνουν το περιεχόμενο να εντυπωσιάζονται από την ποιότητά του και να ξυπνούν ένα αίσθημα ευγνωμοσύνης προς την επωνυμία σας, λαμβάνοντας κάτι πολύτιμο δωρεάν.
- Παροχή άμεσης ικανοποίησης: Πρέπει να λύσετε ένα πρόβλημα/ανάγκη γρήγορα για να διασφαλίσετε ότι όσο το δυνατόν περισσότεροι χρήστες θα λάβουν την ανταμοιβή τους.
2. Προσελκύστε τους πιθανούς πελάτες σας στον οδηγό σας
Για να κάνετε τους δυνητικούς πελάτες σας να κατεβάσουν τον κύριο μαγνήτη σας, πρέπει να τους προσελκύσετε στη φόρμα όπου θα αφήσουν τα στοιχεία επικοινωνίας τους για να το λάβουν. Αυτή η φόρμα θα βρίσκεται συνήθως στον ιστότοπό σας, αλλά μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε καμπάνιες σε διαφημιστικές πλατφόρμες για να την αποκτήσετε.
3. Στρατηγική περιεχομένου
Μια στρατηγική περιεχομένου στοχεύει να παρέχει πολύτιμες πληροφορίες στο κοινό-στόχο σας σε όλη τη διαδικασία λήψης αποφάσεων αγοράς. Προσφέρει παραδείγματα δοκιμίων που επιλύουν προβλήματα που σχετίζονται με το προϊόν/την υπηρεσία σας ή συνδέεται με τις αρχές και τις αξίες που προσελκύουν χρήστες στην επωνυμία σας. Ένα από τα κύρια πλεονεκτήματα της διαδικτυακής διαφήμισης είναι η μεγάλη ικανότητά της για τμηματοποίηση. Θα σας επιτρέψει να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο σας με τον κύριο μαγνήτη σας και να αυξήσετε τη λίστα επαφών σας.
4. Κάντε τους πιθανούς πελάτες σας να κατεβάσουν τον μαγνήτη σας
Για να επιτύχετε αποτελέσματα, πρέπει να χρησιμοποιήσετε εργαλεία που σας επιτρέπουν να εμφανίζετε δυναμικά τις φόρμες σας σε εμφανείς περιοχές του ιστότοπού σας, ανεξάρτητα από τη σελίδα στην οποία πλοηγούνται οι επισκέπτες σας. Μερικά συναρπαστικά χαρακτηριστικά που προσφέρονται από αυτά τα εργαλεία είναι:
- Κυμαινόμενες φόρμες: Σας επιτρέπουν να δείξετε τον μαγνήτη των δυνητικών πελατών σας μέσω αιωρούμενων δομών σε εμφανή σημεία του ιστότοπού σας.
- Φόρμες εξόδου: Μπορείτε να προσφέρετε στους επισκέπτες σας έναν οδηγό προτού εγκαταλείψουν τον ιστότοπό σας για να καταγράψουν τα δεδομένα τους μέσω ενός αναδυόμενου παραθύρου.
- Εξατομίκευση μηνυμάτων: Μέσω της τμηματοποίησης χρηστών, μπορείτε να εμφανίσετε διαφορετικούς μαγνήτες μολύβδου ανάλογα με τη συμπεριφορά κάθε επισκέπτη στον ιστότοπό σας.
- Δοκιμές A/B: Σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε δοκιμές για να βρείτε την καλύτερη σχεδίαση μετατροπής.
Πώς να βελτιώσετε την αλληλεπίδραση με τα email σας
Το μέσο επιτόκιο ανοίγματος είναι 26.84%. Με αυτά τα δεδομένα, περίπου τα 3/4 της λίστας σας είναι ανενεργά. Μπορεί να συμβεί για διάφορους λόγους:
- Μπορεί τα μηνύματά σας να φτάνουν στο φάκελο ανεπιθύμητων μηνυμάτων.
- Οι επαφές σας δεν ενδιαφέρονται για το τι πρέπει να τους πείτε.
- Ότι οι σημειώσεις σας χάνονται ανάμεσα στα δεκάδες μηνύματα, οι επαφές σας λαμβάνουν καθημερινά.
1. Λήψη των email σας στα εισερχόμενά σας
Είναι πιθανό τα email σας να φτάνουν στον φάκελο ανεπιθύμητης αλληλογραφίας και να μην διαβάζονται ποτέ από τους χρήστες σας. Όλοι οι πάροχοι email (Gmail, Outlook, κ.λπ.) διαθέτουν φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας που αποφασίζουν ποια μηνύματα πρέπει να καταλήγουν στα εισερχόμενα και ποια όχι. Οι παράγοντες που λαμβάνονται υπόψη από τα φίλτρα κατά της ανεπιθύμητης αλληλογραφίας ποικίλλουν ανάλογα με την πλατφόρμα, αλλά μερικοί από τους πιο σχετικούς που θα σας βοηθήσουν να αποτρέψετε την κατάληξη των μηνυμάτων σας στον φάκελο ανεπιθύμητης αλληλογραφίας είναι:
- Συναίνεση των συνδρομητών σας: Μην αγοράζετε λίστες email και χρησιμοποιήστε διπλή επιβεβαίωση για να διασφαλίσετε την ποιότητα της λίστας επαφών σας.
- Φήμη διακομιστή: Εάν στέλνετε τις καμπάνιες σας από διακομιστές που είναι κοινόχρηστοι με άλλες εταιρείες/χρήστες που πραγματοποιούν ενέργειες ανεπιθύμητης αλληλογραφίας, οι καμπάνιες σας θα υποστούν τις συνέπειες. Επομένως, αποφύγετε τη χρήση εργαλείων ή διακομιστών με χαμηλές τιμές και φήμη.
- Όγκος και ταχύτητα αποστολών: Ο όγκος και ο ρυθμός των αποστολών σας μπορεί να ενεργοποιήσουν συναγερμούς φίλτρων ανεπιθύμητης αλληλογραφίας.
- Νομιμοποίηση του αποστολέα: Αναφέρεται σε πιστοποιητικά όπως το DKIM που «επιτρέπουν σε έναν οργανισμό να αναλάβει την ευθύνη για την αποστολή ενός μηνύματος έτσι ώστε ο παραλήπτης να μπορεί να το επικυρώσει».
- Περιεχόμενο μηνύματος: Το περιεχόμενο του email σας επηρεάζει επίσης, επομένως θα πρέπει να προσέχετε τα ακόλουθα σημεία: Τα φίλτρα μπορούν να ταξινομήσουν τα συνημμένα αρχεία ως επικίνδυνα μηνύματα. και το κείμενο του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, εάν χρησιμοποιήσετε λέξεις όπως «Δωρεάν», «Προώθηση», «Έκπτωση», «Αγοράστε τώρα», η υπερβολική στίξη ή η κακή διατύπωση θα προκαλέσει την ενεργοποίηση των φίλτρων κατά του ανεπιθύμητου περιεχομένου.
- Ιστορικό δραστηριότητας: Οι ενέργειες που έχετε πραγματοποιήσει στο παρελθόν αποθηκεύονται από τα φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας και επηρεάζουν τις μελλοντικές σας καμπάνιες.
2. Αυξήστε το ανοιχτό επιτόκιο
Μόλις λάβετε το μήνυμά σας στα εισερχόμενα των χρηστών σας, πρέπει να τραβήξετε την προσοχή τους ώστε να κάνουν κλικ και να καταναλώσουν το περιεχόμενό σας. Μπορείτε να το κάνετε αυτό με διάφορους τρόπους:
- Βελτιώστε το θέμα των email σας: Πρέπει να τραβήξετε την προσοχή του χρήστη μεταφέροντας ξεκάθαρα το περιεχόμενο που κρύβεται στο email σας. Αλλά ο καλύτερος σύμμαχός σας είναι η δημιουργικότητα γιατί εάν χρησιμοποιείτε ένα διαφορετικό στυλ που προκαλεί κάποιο συναίσθημα (έκπληξη, περιέργεια ή διασκέδαση), οι χρήστες σας θα ξεχωρίζουν από τους υπόλοιπους.
- Τμηματοποιήστε το κοινό σας: Τμηματοποιήστε το κοινό σας για να διασφαλίσετε ότι στέλνετε σχετικό περιεχόμενο στους χρήστες σας.
- Να είστε τακτικοί στις αποστολές σας: Εάν στέλνετε τακτικά το ενημερωτικό δελτίο ή τις ανακοινώσεις σας την ίδια ημέρα της εβδομάδας, οι χρήστες σας θα περιμένουν το μήνυμά σας και το ανοιχτό ποσοστό σας θα αυξηθεί. Πολλά εργαλεία προσφέρουν τη δυνατότητα προγραμματισμού της αποστολής των καμπανιών σας με δυναμικό τρόπο προσαρμοσμένο στην ημέρα που παρουσιάζει το καλύτερο ποσοστό ανοίγματος κάθε χρήστη.
- Αυτοματοποιήστε την αποστολή σας: Εκμεταλλευτείτε την ικανότητα αυτοματοποίησης των εργαλείων μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να στείλετε σχετικά μηνύματα σε κάθε χρήστη ανάλογα με την αλληλεπίδρασή του με την επωνυμία σας.
Όλες αυτές οι συμβουλές θα σας βοηθήσουν να βελτιωθείτε, αλλά μην ξεχνάτε ότι το κλειδί για την ανάπτυξη αποτελεσματικών μακροπρόθεσμων στρατηγικών μάρκετινγκ μέσω email είναι να ακολουθείτε μια διαδικασία ανάλυσης και συνεχούς βελτίωσης.
3. Διαβάστε τα μηνύματά σας
Η συντριπτική πλειοψηφία των χρηστών χρησιμοποιεί το smartphone για να ελέγξει το email μας. Επομένως, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενο των email σας είναι προσαρμοσμένο σε κινητές συσκευές.
Πώς να αυξήσετε το ROI των καμπανιών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας
Όλα όσα αναφέρθηκαν παραπάνω θα σας βοηθήσουν να καλλιεργήσετε τη λίστα επαφών σας με πιθανούς πελάτες και να δημιουργήσετε καμπάνιες που ενδιαφέρουν το κοινό σας. Αλλά αυτός δεν είναι ο κύριος στόχος σας. Αυτό που είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή σας είναι ότι η στρατηγική μάρκετινγκ μέσω email σας βοηθά να πουλάτε περισσότερα.
1. Τμηματοποιήστε τη λίστα επαφών σας
Η τμηματοποίηση είναι ένα από τα πιο ισχυρά όπλα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Μπορείτε να το εφαρμόσετε διαφορετικά για χρήστες χωρίς ιστορικό αγορών (δυνητικούς πελάτες) και για τους τρέχοντες πελάτες σας.
2. Τμηματοποίηση πιθανών πελατών
Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να προσδιορίσετε τους πιθανούς πελάτες σας είναι σύμφωνα με την κατηγορία προϊόντος/υπηρεσίας που τους ενδιαφέρει και το στάδιο της διαδικασίας απόφασης αγοράς. Για να λάβετε αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να αναλύσετε ποιες σελίδες (URL) στον ιστότοπό σας, να τις επισκεφτείτε ή να τις τμηματοποιήσετε σύμφωνα με τον κύριο μαγνήτη που έχει ληφθεί.
3. Τμηματοποίηση τρεχόντων πελατών
Όταν τμηματοποιείτε τους τρέχοντες πελάτες σας, έχετε περισσότερες πληροφορίες, χάρη στο ιστορικό αγορών τους. Με αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να τμηματοποιήσετε τους πελάτες σας σύμφωνα με:
- Κατηγορία προϊόντος: Προσαρμόστε το περιεχόμενο που στέλνετε στις επαφές σας ανάλογα με το ιστορικό αγορών τους. Ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτού είναι το ενημερωτικό δελτίο που στέλνει η Amazon και προτείνει προϊόντα.
- Συχνότητα αγορών: Αναλύοντας τη συχνότητα αγορών των πελατών σας, μπορείτε να προγραμματίσετε καμπάνιες για την επανενεργοποίηση των καταναλωτών που δεν έχουν αγοράσει για μεγάλο χρονικό διάστημα μέσω ειδικών προσφορών.
- Συμπεριφορά: Ενσωματώνοντας το εργαλείο μάρκετινγκ μέσω email, θα δημιουργήσετε τμήματα χρηστών ανάλογα με τη συμπεριφορά τους. Μία από τις πιο σημαντικές ενέργειες είναι η ανάκτηση του εγκαταλειμμένου καλαθιού, αλλά μπορείτε να δημιουργήσετε πολύπλοκους αυτοματισμούς που συνοδεύουν τη διαδικασία αγοράς των χρηστών.
- Πιστότητα: Η κατηγοριοποίηση των πελατών σας ανάλογα με τον βαθμό πίστης τους σάς βοηθά να αφιερώσετε περισσότερους πόρους σε εκείνους τους πελάτες που σας αποφέρουν πιο σημαντικά οφέλη. Μέσω του email marketing, μπορείτε να ανταμείψετε τους πιο πιστούς πελάτες σας με αποκλειστικές προσφορές και προνομιακή μεταχείριση για να ανταμείψετε την αφοσίωσή τους στην επωνυμία σας.
4. Εξατομίκευση
Αφού δουλέψετε στη βάση δεδομένων σας για να τμηματοποιήσετε το κοινό σας, θα εξατομικεύσετε τις καμπάνιες σας ώστε να προσφέρετε σε κάθε περιεχόμενο σχετικό με τον χρήστη. Για να εξατομικεύσετε τα μηνύματά σας, δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε διαφορετική καμπάνια για κάθε τμήμα χρήστη. Τα περισσότερα εργαλεία σάς επιτρέπουν να συμπεριλάβετε ένα δυναμικό εύρος στα μηνύματά σας, έτσι ώστε μια μονάδα δίσκου να εμφανίζει πρόσθετες σημειώσεις σε όλους τους χρήστες σας.
5. Ανάλυση και βελτιστοποίηση
Όταν ξεκινήσετε τις καμπάνιες σας, οι εργασίες θα έχουν μόλις ξεκινήσει. Θα βοηθούσε εάν εργαζόσασταν τακτικά και συνεχώς για τη βελτιστοποίηση των καμπανιών σας. Μην θεωρείτε τίποτα δεδομένο και προσπαθήστε να μπείτε στη θέση των πελατών σας για να βελτιστοποιήσετε τις καμπάνιες σας. Και, το πιο σημαντικό, πάρτε όλες τις αποφάσεις σας με βάση δεδομένα. Δοκιμάστε νέες στρατηγικές που υπερβαίνουν τον κανόνα και αφήστε τους χρήστες σας να σας πουν εάν θα λειτουργήσουν.